个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率希思黎什么档次的品牌，希思黎和雅诗兰黛哪个档次高大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，希思黎什么档次的品牌，希思黎和雅诗兰黛哪个档次高有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据(jù)可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

未经允许不得转载：腾众软件科技有限公司 希思黎什么档次的品牌，希思黎和雅诗兰黛哪个档次高